¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Sea tanto la negociación cotidiana como la negociación internacional, dependen de un complejo marco económico, social y profesional dentro del cual cada individuo se desenvuelve de una forma diferente según su formación como “negociador” para lo cual se deben tomar en cuenta todos los aspectos en su entorno desde costumbres, religión, política, posición económica, posición social, nivel de educación, entre otros.

Según el autor del libro, Enrique Ogliastri, existen tres posibles soluciones para resolver un conflicto y una de ellas es la de negociar, aunque no existe un manual que describa de manera exacta como llevar a cabo una negociación exitosa entre dos individuos de diferentes países, ya que cada persona puede actuar de manera diferente y a pesar que existen algunas generalizaciones acerca de la forma de negociar según las áreas geográficas o culturas regionales, lo único que se debe tomar en cuenta en toda negociación es crear un ambiente de seriedad, respeto y paciencia.

También se habla de las formas básicas de negociación, las cuales han existido dos a través del tiempo: la tradicional o distributiva que se centra en el regateo y la Nueva o de Beneficio mutuo que se basa en el intercambio de intereses. Alrededor de estos dos estilos han surgido varios supuestos acerca de cómo enfrentarlos, sin embargo la mejor técnica y la que tiene la mayor probabilidad de éxito es el uso del marketing internacional.

Colombia es un país tradicionalista en su mayoría, debido a que todas las actividades que los colombianos desempeñamos están relacionadas con nuestra forma de crianza, y la forma de negociar no es una excepción, “los colombianos somos negociadores de regateo”, estamos dispuestos a ofrecer mucho menos de lo que en realidad estamos dispuesto a pagar y pedimos más de lo que en realidad estamos dispuestos a vender; también pensamos que la única forma de que un negocio sea exitoso, es si uno gana y el otro pierde, ya que cuando se presentaban situaciones familiares la forma de resolverlo con los padres es que estos impusieran sus reglas en la mayoría de los casos, inculcando un pensamiento en el que ellos tenían el poder por encima de todo. Este tipo de situaciones entre otras, conllevó a que los colombianos generaran una creencia de que si el negocio no es beneficiario para ellos y perjudicial para la contraparte, no es un buen negocio. Aparte de esa característica, también cabe resaltar que para los colombianos es muy importante generar una relación con las persona que se va a negociar, por lo que no separan lo personal de lo laboral, esto puede llevar a veces que las personas con que se va a negociar sientan que no se le está tomando en serio o hace que se confundan, ya que en muchas culturas no es normal ni está bien percibido el juntar lo personal con lo laboral. Estas ente otras muchas características son las que están incluidas en las negociaciones de las personas colombianas, obviamente hay excepciones.

Desde este punto de vista de las negociaciones de los colombianos, ya sea que en su mayoría se utilice el regateo o  a veces el mutuo beneficio, lo ideal sería tener siempre una posición de poder en la que se lleve el  control parcial de la negociación y de esta manera lograr llevar a la contraparte hasta el punto que sea considerado como de equilibrio.

Es curioso como los extranjeros perciben la forma de negociar de los colombianos como una mezcla de los negocios con los placeres y esto es algo que tiene una connotación negativa en ellos y probablemente cause al pérdida de oportunidades futuras; se recalca que los colombianos iban a negociar con poca preparación, llegaban a las reuniones sin saber detalladamente cuales son su demandas  y requerimientos más importantes y en cuales otros está dispuesto a ceder, muchas veces improvisaban en el transcurso de la negociación, lo cual es muy molesto para las otras persona.

Las culturas de negociación al igual que las personas son todas diferentes, aunque hay pequeñas generalidades, en realidad todas dependen profundamente de las partes involucradas, y de los factores externos que las afectan. La cultura es el conjunto de conocimientos, tradiciones, usos y costumbres. Es única para cada estructura social, se aprende y se transmite; las culturas también pasan por cambios a medida que las personas se adaptan a nuevos ambientes y situaciones. Para tener éxito en los negocios multinacionales, debemos entender las culturas de otros países y aprender a adaptarnos a ellas, el mayor reto que conllevan los negocios internacionales es ampliar la perspectiva personal y ser más receptivos a conductas ajenas y creencias. De igual manera esto aplica para las culturas de negociación, las cuales se han formado y transmitido, y están sujetas a cambios por nuevos conocimientos o modalidades de vida.

Sin embargo, no todo es malo, ya esta cultura de negociar por tradicionalismo y regateando, está cambiando en algunas zonas del país, por ejemplo los vallecaucanos son los mejores negociadores de problemas integrativos, donde afortunadamente el resultado es una ganancia mutua, ya que son menos resistentes en cuanto a querer todo el beneficio, este espíritu de ganancias mutuas hace que sea posible la creación de valor mediante el manejo del concepto de bloque de negociación, el que se basa en que el objetivo del intercambio es el beneficio mutuo. Por otra parte los costeños también son muy buenos en este tipo de negociación ya que es una cultura que valora la rapidez mental. En cuanto al género no difiere,  hay una relativa igualdad entre hombres y mujeres en sus habilidades para conseguir resultados. Al hablar de cómo negocian las personas según sus ingresos, se encontró que aquellos que ganaban menos de tres salarios mínimos y los que ganaban más de 32 salarios mínimos se parecían, pero en general, estos últimos fueron los que obtuvieron resultados más altos, principalmente en aquellas negociaciones donde había posibilidades de crear valor, ósea aquellas negociaciones integrativas.

De manera crítica y como conclusión, Colombia por ser uno de los países con una reputación podría decirse no muy buena, desde el punto de vista de los extranjeros, se debería fortalecer a las empresas con un bueno uso de las técnicas de negociación, con el propósito de dar un desarrollo del comercio y la internacionalización de productos. Con el uso de éstas estrategias correctas en el momento y lugar indicado se disminuirán los desconocimientos y falencias al momento de negociar. “Una buena preparación por encima de todo para lograr buenos resultados”.

Y por ultimo y no por eso menos importante, es más, uno de los pasos básicos que se debe dar, es que el pensamiento de los colombianos tiene que empezar a mejorar, en cuanto a la forma de hacer negocios, deben dejar atrás su tradicionalismo del uso del regateo y dejar de creer que solo hay una manera de negociar, ya que para que esta sea exitosa no es necesario que haya sacrificio por alguna de las partes, por el contrario deben entender que el propósito de negociar es recibir beneficios mutuos, y debe haber una cooperación por ambas partes para que puedan llegar a un acuerdo donde los dos ganen.